Lukáš Erben / INSIDE IT >
Specializovaný tým pro provozní nasazení a využití generativní AI vytvoří podle Gartneru do dvou let v rámci své go-to-market organizace 35 % CRO (Chief Revenue Officer) či jiných lídrů odpovědných za generování obratu. Nástup generativní AI usnadní, urychlí a podpoří tvorbu zákaznicky orientovaných sdělení a obsahu, říká nejnovější předpověď Gartneru týkající se pochopitelně zejména technologických firem a start-upů – ale nejen jich. .
Rychlejší a hlubší vhled generovaný umělou inteligencí zvýší rychlost, s jakou GTM týmy vytvářejí obsah pro (potenciální) kupující a přizpůsobují se tržním trendům, což v konečném důsledku zvýší spolehlivost rozhodování obchodníků a zlepší konečné prodejní výsledky.
Z průzkumu hodnotícího časové alokace obchodních oddělení Seller Time Spend Assessment uskutečněného společností Gartner mezi 1 204 prodejci v květnu 2023 stráví v současné době pracovníci v oblasti prodeje v rámci celého obchodního procesu 52 % svého času vytvářením a sdělováním či rozesíláním tzv. hodnotových sdělení (value messaging). Bude-li do tvorby těchto sdělení zapojena AI, pak bude možné potřebný čas významně redukovat.
„Snaha obchodníků nabídnout všem zákazníkům v rámci všech interakcí hodnotové příběhy šité takříkajíc na míru představuje nemalou zátěž,“ vysvětluje senior analytik a ředitel výzkumu Gartneru Dan Gottlieb. „Vhodnou strategickou kombinací generativní AI s tvůrčími schopnostmi prodejců a přesvědčivými daty mohou obchodníci mnohem rychleji vytvářet kvalitnější sdělení.“
Analytici Gartneru sestavili provozní framework pro generativní hodnotová sdělení (Gartner Generative Value Messaging Operational Frameworks), jenž lídrům odpovědným za prodej nabízí jasný plán, jak začít zajišťovat nezbytné zdroje pro práci s generativní AI a následně naplno využít její možnosti při tvorbě přesvědčivých a personalizovaných sdělení při současném řízení a minimalizaci rizik.
První provozní linii tvoří při nasazení generativní umělé inteligence tzv. obsahoví stratégové (messaging strategists) či interní tvůrci odpovědní za program tvorby zpráv. Do jejich gesce spadá finální ladění generativních AI modelů a udržování pravidel pro moderování obsahu (a dalších). Gartner očekává, že do roku 2025 bude 45 % B2B prodejních organizací vyžadovat pro tyto pozice znalost tzv. prompt egineeringu (znalost/schopnost psát pro generativní AI správně formulovaná zadání).
„Zavedením této generativní hodnotové komunikace mohou CRO a další lídři odpovědní za prodej zvýšit úspěšnost a v konečném důsledku i výsledky obchodního oddělení, zvýšit efektivitu využívání lidských zdrojů, a snížit tak náklady prodeje a vytvářet individualizovanější obsah i pro obchodní příležitosti, jimž by dříve srovnatelná péče či pozornost nemohla být s ohledem na omezené lidské zdroje věnována,“ vysvětluje Gottlieb.
*Poznámka: Hodnocení Gartner Seller Time Spend Assessment se provádí přímo u prodejců/obchodníků a slouží k vyhodnocení, jak a kde tráví čas v rámci prodejního procesu. Hodnocení Seller Time Spend Assessment využívá komplexní seznam 56 prodejních a neprodejních činností a vytváří ucelenou analýzu toho, jak prodejci/obchodníci týdně nakládají se svým časem. Hodnocení navíc obsahuje otázky s otevřenou odpovědí, které zjišťují náladu prodejců (důvody, proč tráví svůj čas s danými činnostmi) a jejich vnímání toho, jak technologie, podpůrné nástroje a procesy jejich organizace ovlivňují jejich produktivitu. Od respondentů se vyžaduje, aby byli prodejci plnící kvóty v rámci B2B prodejních organizací (obchodních oddělení).
Klienti společnosti Gartner si mohou přečíst více ve studii „Innovation Insight: Generative Value Messaging Empowers B2B Sales With Words That Win“. Další informace jsou k dispozici na bezplatném webináři společnosti Gartner „How B2B Sellers Can Use Generative AI to Grow Revenue“.
Napsat komentář