Klientům vycházíme vstříc a nabízíme nové modely financování i nové obchodní modely, říká Branislav Šebo, generální ředitel IBM Slovensko.
Jaký vývoj trhu IT služeb pozorujete v poslední době a jaké jsou trendy?
Stále významnějším segmentem jsou pro nás střední firmy. Také díky tomu, že IBM se na tento segment globálně zaměřuje a roste nabídka specifických produktů i služeb.
Z jednotlivých sektorů stojí za pozornost například finančnictví a pojišťovnictví. Tam probíhá docela hluboká transformace, včetně toho, že čím dál větší části IT se přesouvají do oblasti služeb. Je to důsledek rostoucího tlaku na efektivitu – ostatně, totéž platí pro telekomunikační sektor.
A co veřejný sektor?
Státní rozpočet je velmi napjatý a prostředky na IT tomu odpovídají. IT projekty ve veřejném sektoru stojí a padají s evropskými fondy. Doufám, že státní aparát zvládne náročnost jejich administrativy, protože to by mohlo významně stimulovat rozvoj IT je veřejném sektoru.
Jak vypadá situace z pohledu klientů?
Klienti jsou v důsledku ekonomických podmínek konzervativnější v investování a v tvorbě rozpočtů vůbec. Také se mění jejich pohled na to, jaké IT služby a jaké projekty jsou zajímavé.
Tlak na efektivitu IT způsobil, že každé jedno investované euro musí mít jasnou návratnost. Skončila doba projektů typu Vyzkoušíme – uvidíme, nebo projektů Nice to have. Všechno, co se má dostat do rozpočtu – a pozorujeme, že schvalovací procesy jsou u klientů čím dál náročnější, s čím dál silnějším vlivem controllingu – musí mít opravdu byznysový smysl.
Dá se říci, že jednoduché kroky už klienti v reakci na ekonomickou krizi udělali. Optimalizace struktury IT, virtualizace, vypuštění neefektivních procesů…
A když tohle ovoce otrháte a tlak nepolevuje, musíte dělat opravdu systémové změny…
Není to úplně přesně tak. Jsou dva typy klientů: jedni se snaží pokračovat v těch relativně jednoduchých krocích, s vědomím, že každý náklad se dá ještě snížit. Což je samozřejmě obecně pravda, ale prostor se zužuje a jednoduše škrtat se v praxi donekonečna nedá.
A pak jsou klienti, kteří se rozhodnou pro transformační projekt. Samozřejmě, každá transformace je komplikovaná, už proto, že legacy systémy se v organizacích postupem času rozrostly, živelně a mimo architekturu celého IT prostředí se rozmnožily nejrůznější aplikace. Přesto však máme odvážnější klienty, kteří v rámci transformace například přejdou na nový ERP systém, který převezme podporu řady procesů, dosud podporovaných dedikovanými aplikacemi. Nebo se rozhodnou konsolidovat své IT, například svá datová centra.
Klienti v rámci revize své IT infrastruktury často zjistí, že jejich datacentra jsou neefektivní, a navíc že bezpečnost provozu není na požadované úrovni. A protože investice do upgradu těch datových center by byly enormní, rozhodnou se buď pro nějakou formu outsourcingu, nebo aspoň pro konsolidaci. Vybudují nové moderní datové centrum a to staré ukončí.
Musím říci, že je až překvapivé, že stále máme dost rozvojových IT projektů. Upřímně řečeno, často se ukáže, že klienti o ně mají zájem, ale ani nevědí, jaké možnosti se nabízejí. IBM je totiž inovativní firma, což se týká nejen technologií, ale také financování a obchodních modelů.
Co konkrétně nabízíte?
Nabízíme flexibilitu. Například pro nás není problém přeměnit investiční výdaje na provozní. Typický projekt v této oblasti vypadá tak, že vybudujeme nové datové centrum, zákazník nám dva roky platí to, co ho stála údržba jeho starého datového centra, a od třetího roku šetří dvacet až třicet procent. A v těch platbách za první dva roky jsou všechny náklady na migraci. Kdybychom projekt postavili jako finanční investici, u klienta často nemůže projít.
Musím říci, že jako IBM máme velkou výhodu: můžeme standardně využívat služeb naší divize Global Financing. Bez toho, abychom klientům překlopili investice do provozních nákladů, bychom spoustu projektů vůbec nemohli dělat. Klienti by je prostě nedokázali profinancovat.
Jak formálně vypadá v takovém případě váš vztah se zákazníkem?
To se liší projekt od projektu. Ten příklad s datovým centrem je v podstatě model sell-and-lease-back. Musím říci, že u IT projektů je finanční aranžmá čím dál důležitější složkou. Někteří klienti mají v rozpočtu investiční prostředky a KPI mají nastavené na snižování provozních nákladů. Jiní – a je to většina – mají naopak snahu minimalizovat investiční náklady.
Je hodně takových, kteří pojem investice úplně vypouštějí ze slovníku. Právě ti čím dál víc slyší na cloudové nabídky. Cloud je podle nás vývojový krok, který jednoznačně dává smysl – u infrastruktury je to podle mě nezpochybnitelné.
Až dosud jsme se bavili o samotných IT v podniku a o tom, jak je vaši klienti optimalizují, případně transformují. A co rozvojové projekty? A vůbec: jak se mění význam IT v podnicích?
Musím říci, že je hodně klientů, kde dokáží překročit stín pouhého šetření a i v této náročné době se snaží rozvíjet byznys. Jistě, jsou také takoví, kteří v reakci na ekonomický tlak zaujali čistě defenzivní pozici a na jakýkoli růst rezignovali.
Naštěstí převažují podniky, kde pouze zpřísnili požadavky na parametry projektů – myslím větší a hlavně kratší návratnost, ale o projekty, které dávají byznysový smysl, mají zájem.
O jaké typy projektů jde?
Příkladem oboru, kde zájem klientů navzdory krizi roste, je řízení informací – tedy to, co se často zúženě nazývá Big Data. Ale pozor, nejde jen o to, že by těch dat bylo hodně, ale především o to, že jde o data nestrukturovaná a neverifikovaná. Klienti na jednu stranu vidí v těchto datech potenciál, hlavně v zákaznické oblasti, na druhou stranu s nimi neumějí pracovat.
Jsou to úžasné projekty, protože jsou komplexní: klient potřebuje infrastrukturu, nástroje a know-how. Teď třeba máme projekt, kdy klient musí ze záplavy zákaznických dat modelovat scénáře a predikovat například reakci svých zákazníků na různé varianty nových služeb.
A nabízíte i u těchto projektů nějaké zajímavé financování? Třeba formou podílu na zisku?
Ano, nabízíme. Ale samozřejmě, že ne u každého projektu. Jednak proto, že potřebujeme znát a ocenit riziko, což například u malých projektů prostě není možné. Potom jsou projekty, u nichž je už z podstaty obtížné nebo dokonce nemožné oddělit vzájemně jednotlivé dílčí efekty. Prostě nedokážete jasně udělat čáru mezi tím, o co se zasloužil klient, a o co my jako dodavatel.
Například u systémů pro odhalování podvodů se tento způsob financování přímo nabízí. V úvahu připadá také například při zavádění nových produktů nebo služeb: my na první obchodní případ tohoto typu teprve čekáme – a máme jeden takový rozpracovaný. Třeba ve Velké Británii je však podíl na zisku zcela běžným modelem financování a je jako varianta u prakticky všech velkých rozvojových projektů.
Upřímně řečeno, sdílení zisku je model financování, který předpokládá skutečné partnerství mezi klientem a dodavatelem. Přesně definovat podmínky je důležité, ale bez oboustranné vůle dohodnout se na případných sporných bodech se daleko nedostanete.
Jaký další vývoj v IT službách očekáváte?
Zase to musíme rozdělit na samotné IT, tedy na problematiku IT a jeho provozu, a na roli, jakou IT hraje v organizacích. Co se týče podnikových IT jako takových, nepochybně bude pokračovat tlak na ještě větší efektivitu IT ve všech fázích jeho životního cyklu. Poroste význam architektury IT, protože po vyčerpání potenciálu k úsporám v rámci izolovaných částí IT přijde na řadu hledání možných synergií v rámci celého IT prostředí.
Co se týče role IT v byznysu, my hodně věříme v potenciál velkých transformačních projektů. Máme koncept inteligentní planety, v jehož rámci máme konkrétní řešení pro klíčové obory. Jde o inteligentní dopravní systémy, kde je obrovský prostor pro optimalizace všeho druhu, s netušenými přínosy. Totéž platí pro zdravotnictví, kde spatřujeme obrovský potenciál například v telemedicíně.
Tohle jsou témata, která především chceme klientům aktivně nabízet a ukazovat jim jejich potenciál.
Pojďme se ještě zastavit u trhu práce. Množí se názory, že v IT se nedostává talentů a že je málo kvalitních absolventů vysokých škol. Jak to vidíte z pozice IBM jako jednoho z největších zaměstnavatelů?
Je pravda, že jsme v rámci IT největším zaměstnavatelem na Slovensku. Najímáme především absolventy a spolupracujeme s vysokými školami. Je fakt, že kvalitních absolventů je nedostatek. Je to dané dvěma důvody: školství stále produkuje velké množství absolventů humanitních oborů, zatímco technickým směrem jde výrazně méně mladých lidí. Naproti tomu poptávka po absolventech v IT oboru stále roste.
Slovensko je atraktivní lokalitou pro IT služby, a to navzdory tomu, že rozhodně není nejlevnější. Právě proto, že konkurujeme především kvalitou – alespoň my, v IBM určitě – tak je kvalita pracovníků kritickým faktorem. Rozhodně bychom dokázali uplatnit a dobře zaplatit víc dobrých absolventů, než kolik jich na trhu je.
Tato situace už trvá delší dobu – jak si to vysvětlujete?
Jednak je potřeba reforma školství, o níž s e už dlouho mluví, ale hlavně má společnost v oblasti priorit velkou setrvačnost. Představu, že ideálním oborem pro kariéru je marketing, lidem nevymluvíte jednoduše a už vůbec ne rychle.
Má to možná souvislost s matematikou – mladí lidé patrně nejsou přitahováni k netechnických oborům, ale prostě se jenom bojí matematiky, která je společným jmenovatelem všech technických oborů.