Společnost Canon si podle slov Milana Behenského, Canon Business Solutions General Manager CCZ a CSK, volí oblasti svých aktivit podle předpokládaného úspěchu na trhu. A úspěch se u této původem japonské firmy rovná minimálně druhému místu v daném segmentu. Vše ostatní se snaží realizovat společně s partnery. Platí to i pro relativně malý český trh?
Canon podle slov Milana Behenského zastupuje ve světě IT byznysu synonymum kontinuity a silné značky. Platí to pro její zaměstnance i zákazníky. Oba tábory ví, co od Canonu čekat.
Český Canon i Vy osobně jste v době Vašeho nástupu – v roce 1996 – začínali takříkajíc od píky. Zanechal jste v průběhu svého kariérního postupu ve firmě nějaké trvalé stopy?
Ve funkci technického ředitele, ve kterou můj profesní postup časem vykrystalizoval, jsem vybudoval servisní, resp. technické oddělení. Jeho funkční podoba se dodnes v podstatě nezměnila, stále se věnuje čtyřem hlavním činnostem, mezi něž patří technická podpora, přímý servis, dispečink a logistika. Tehdy – v roce 1999 – se Canon CZ měnil z pobočky, která spravovala dealerskou síť, homologovala produkty a byla řízena z vídeňské centrály, na relativně samostatný subjekt s vlastní, tj. přímou prodejní aktivitou a s rozšířeným spektrem služeb. Vznik servisního centra představoval odpověď na rostoucí portfolio činností firmy v České republice.
Co pro Vás znamenal přechod z pozice technického ředitele do funkce Sales and Marketing Manager?
Znamenal zejména velkou změnu v myšlení. Jako technický ředitel jsem například efektivitu práce servisního oddělení posuzoval mimo jiné i z pohledu dosažených úspor. Marketingový manažer reprezentuje pozici téměř opačnou. On musí prostředky efektivně alokovat, aby ovlivnil co možná největší část trhu. Liší se i pracovní prostředky. Technický ředitel operuje primárně s interními zaměstnanci a s technologiemi. Sleduje produktivitu, efektivitu a výši nákladů. Marketingový manažer spíše pracuje s produkty a s nápady, které využívá a prezentuje tak, aby oslovil zákazníky. Jeho hlavní parametr představuje tržní podíl, a namísto nákladů sleduje zejména čerpání rozpočtu. .
Jak se profilovaly jednotlivé složky či divize Canonu? Kdy byla ve firmě zřízena divize CBS?
Původně se produktové portfolio Canonu do divizí nedělilo. Jedinou výjimku představovala foto a video technika, která si díky svému dopadu na trh specifický přístup vyžádala. S tím, jak se výpočetní a komunikační technika na konci 90. let minulého století měnila v běžně dostupnou komoditu, vznikl uvnitř společnosti značný tlak na zvyšování produktivity a efektivity. Jako konkrétní příklad lze uvést logistiku, která do té doby hospodářskou výkonnost firmy nijak zásadně neovlivňovala. Se změnou vnějšího prostředí přišlo i rozhodnutí o restrukturalizaci Canonu. Dlouhodobé přípravy vyústily v roce 2008 do vzniku dvou divizí: CCI – Canon Consumer Imaging a CBS – Canon Business Solutions. .
Generálním ředitelem divize Canon Business Solutions ve společnosti Canon CZ je od roku 2006 Milan Behenský. Patří k profesně nejstarším zaměstnancům české pobočky. Její působení na tuzemském trhu sice podléhá centrále Canon Europe ve Vídni, ale i přesto funguje jako autonomní subjekt s relativně velkou mírou volnosti.
Co z toho plyne:
Canon se po restrukturalizaci na divize CCI a CBS jasně zaměřil na jednotlivé segmenty trhu. Spotřebitelský obsluhuje přes dealerskou síť, zatímco podnikovému věnuje zvláštní pozornost. V rámci CBS vznikají produkty, kterými Canon oslovuje velkoformátový tisk, profesionální tisk, dokumentové skenery a multifunkční zařízení. Stejně jako jiné dříve čistě produktové firmy v oboru směřuje původem japonská firma k tvorbě komplexněji pojatých dokumentových řešení, která zahrnují produkty i služby.
Čím se obě divize kromě cílové zákaznické skupiny a portfolia produktů odlišují?
CCI se zaměřuje na prodej menších produktů a trh domácností. Mezi její priority patří cenově efektivní distribuce, podpora produktů a marketingová podpora. CBS ke svým produktům pro organizace dodává přidanou hodnotu v podobě služeb. Hlavní rozdíl mezi divizemi ovšem spočívá v tom, že CCI nezná svého koncového zákazníka, zatímco CBS ano. Liší se i ve způsobu prodeje, který se rovněž proměnil v onom období komoditní proměny ICT. .
Transformace produktů ICT a valné části souvisejících služeb v komoditní zboží evidentně významně ovlivnila tržní prostředí. Jak se tato změna projevila v CBS?
Ze strany zákazníků je zřejmý tlak na levnější produkty i provoz, a žádný dodavatel jej nemůže ignorovat. V této situaci se pro vás stává stěžejní růst produktivity. Tu lze u jednotlivých profesí sledovat odlišnými parametry. V případě servisního technika jde primárně o co nejvyšší počet výtisků, jež zákazník vyprodukuje mezi jeho jednotlivými návštěvami. V potaz zde samozřejmě přichází kvalita produktů i poskytovaných služeb, která daný interval v podstatě determinuje. Obchodní zástupce se prokazuje počtem dohodnutých a zrealizovaných zakázek. Na trhu kancelářských tiskových zařízení vás situace k navyšování produktivity nutí. S postupným růstem počtu zákazníků se však žádoucích výsledků dosahuje snadněji. .
Řada segmentů IT komodit vykazuje zejména ve vyspělých zemích značnou míru saturace. Tisková zařízení lze považovat za produkty dlouhodobé spotřeby. Z čeho čerpá onen zmiňovaný nárůst produktivity prodeje?
K jisté míře saturace trhu samozřejmě došlo i v našem případě. Zákazníci však procházejí vývojem a mění své potřeby a požadavky. Zatímco před 10 lety byla většina kanceláří vybavena individuálními tiskárnami a kopírkami o rychlosti do 20 stran za minutu, dnes existuje spousta důvodů, proč toto řešení nepreferovat. Mimo jiné jde o ekonomiku provozu, dokončovací funkce, dohled nad množstvím výstupů, nebo o technickou správu. Opět nelze nezmínit produktivitu tiskových zařízení, která hraje důležitou roli i v uživatelských organizacích. Kusově trh příliš neroste, hodnotově ano. A právě z této obměny, kterou vyvolává změna požadavků odběratelské strany, těžíme. Jedním z významných trendů poptávky v posledních dvou letech je barevný tisk. Dnes tedy nahrazujeme černobílá zařízení, čili dochází k posunu zájmu zákazníků uvnitř segmentu. Ti chtějí měnit méně výkonné stroje za výkonnější, individuální za týmové apod. Lze předpokládat, že ani v budoucnu se nepřestanou vyvíjet potřeby zákaznických organizací, čemuž přizpůsobíme naše technologie a produkty. .
Můžete v souvislosti se zmíněným vývojem technologií predikovat technologický posun tiskových zařízení pro následujících 5 až 10 let? Co Canon pro své zákazníky vyvíjí?
Aktuálním trendem je barevný tisk, který ještě projde jistým vývojem. Předpokládám, že hlavní inovace proběhnou na poli integrace tiskových zařízení do výpočetní a síťové infrastruktury organizací. Zejména u multifunkčních zařízení lze podobné tendence sledovat již dnes. Ovládací a správní software tiskových strojů získá nové funkční dimenze, jež se zapojí do širších informačních systémů. Dílčím projevem tohoto trendu je bezesporu sledování nákladů na tisk, které zákazníci běžně vyžadují. Příslušná řešení mohou velmi detailně pracovat s uživatelskými účty v organizaci, což podporuje myšlenku integrace. Nejde pouze o evidování množství výtisků na jednotlivce. Zákazníci chtějí rovněž automatizovat přidělování nákladů na tisk jednotlivým oddělením nebo sledovat tok dokumentů v rámci podniku. Aktuální téma, které rovněž projde dalším vývojem, souvisí s ekologií. Producenti tiskových zařízení musí své produkty přizpůsobit požadavkům na výši spotřeby elektrické energie a na recyklovatelnost strojů.
Canon již před časem implementoval do některých svých zařízení jazyk Java. Jde o možnost pro vývojáře, kteří díky němu mohou poměrně volně upravovat softwarovou funkcionalitu strojů a vyvíjet specifické aplikace. V Javě lze například vytvořit rozhraní pro ovládání hlasem nebo implementovat technologii voice recognition, což v některých provozech může představovat velkou výhodu. Musím ovšem dodat, že trh pro podobné možnosti využití ještě nedospěl. .
Divize CBS vznikla napříč celosvětovou strukturou společnosti Canon v roce 2000. Věnuje se primárně vývoji, výrobě a prodeji dokumentových řešení pro podnikový sektor. Produktové portfolio CBS lze schematicky dělit na multifunkční zařízení, dokumentové skenery, velkoformátový tisk a produkční tisk. V České republice pracuje pro divizi Canon Business Solutions zhruba 45 lidí. Vedle přímého prodeje podporuje i dealerskou síť, jíž tvoří 10 stříbrných partnerů, 7 certifikovaných a 22 registrovaných.
Disponuje Canon vlastním řešením pro sledování nákladů u tiskových zařízení?
Dokážeme se přizpůsobit přáním zákazníků. Pokud požadují integraci našich tiskových zařízení s některým z na trhu dostupných řešení pro sledování nákladů, zrealizujeme ji. Canon zakoupil majoritní podíl ve společnosti NT-ware, která vyvíjí a dodává systém Uniflow. Ten při dodávkách preferujeme a doporučujeme, neboť plně podporuje náš hardware. .
V souvislosti s environmentálními aktivitami mě napadá otázka dalšího směrování papíru jako informačního přenosového a úložného média. Nemůže myšlenka bezpapírové kanceláře ohrozit váš obchodní model?
I v rámci systémů pro document management má papír stále své místo. Organizace, která se rozhodne implementovat myšlenku paperless office, musí stále počítat s nutností zpracování tištěných podkladů. Papírové dokumenty do firem vstupují a stále z ní některé musí i vystupovat. Jejich obousměrný převod Canon rozhodně dokáže zajistit. Správa dokumentů má dvě hlavní podoby – skenování, resp. digitalizace a archivace. Systémy pro správu elektronických dokumentů individuálně upravujeme podle typu a nároků zákazníků. Při velkých a náročných implementacích spolupracujeme se systémovými integrátory. Menší nebo jednodušší projekty realizujeme sami, přičemž kromě hardwarových prvků dodáváme software pro správu dokumentů firmy Ados. V ní má Canon rovněž majetkový podíl. .
Využívají vaši zákazníci možností bezpapírového zpracování dokumentů?
Zájem o převod dokumentů do digitální podoby a jejich následné zpracování se postupně zvyšuje. Naším typickým zákazníkem jsou například stavební úřady. Jim dokážeme dodat v podstatě komplexní systém pro převod a archivaci dokumentů, který je plně uzpůsoben jejich potřebám. Potenciál pro uplatnění podobných řešení se však zvyšuje i v podnikovém sektoru, například ve finančních institucích. V segmentu SMB obecně využíváme unifikovaná řešení složená z jednotlivých standardizovaných modulů. Snižujeme tak investiční zatížení zákazníků. I koncept bezpapírové kanceláře operuje s parametrem produktivity. V podstatě jde o co nejrychlejší vyhledávání potřebných dokumentů. To je oblast, v níž tištěná média rozhodně nemohou konkurovat. .
Jakým způsobem ovlivňuje práci české pobočky vídeňské centrum Canon Europe?
Historicky představovala Vídeň místo, ze kterého řada nadnárodních firem expandovala do tzv. východního bloku. V České republice obsluhuje Canon ve srovnání s jinými zeměmi relativně malý trh. Některé podpůrné činnosti se tedy vyplatí zabezpečovat z jednoho centra – jde například o ICT podporu.
Z hlediska marketingu, prodeje a poskytovaných služeb však máme definovánu velmi nezávislou lokální roli, která se plně podřizuje potřebám zdejších zákazníků. Tržní filozofie Canonu respektuje místní specifika a přizpůsobuje jim své postupy i produktovou politiku. V letošním roce došlo k velké změně, neboť divize CBS Canonu CZ přestala spadat do organizační složky EMBU – Emerging Markets Business Unit a přešla přímo pod Canon Europe. Naše mateřská firma stále sídlí ve Vídni a jako subjekt reprezentuje mnohem větší trh. Například v rámci podnikového IT využíváme centralizované postupy a sjednocujeme infrastrukturu. Díky tomu lze porovnávat výkonnost jednotlivých poboček a trhů. .
Ovlivňuje činnost českého CBS japonské ústředí?
Japonská kultura či mentalita se v naší práci projevuje spíše nepřímo.
Filozofie Canonu, která nese název Kiosei, počítá se stanovením vize, jejímuž naplnění se evolučně přibližuje. S okolním prostředím se snaží navázat symbiotický vztah. Canon není firmou velkých zvratů. Máme dlouho tradici, která jistě s dálnovýchodní kulturou souvisí. Zjednodušeně lze říci, že se naši zaměstnanci i zákazníci mohou na Canon spolehnout. Obsluhujeme vývojově stabilizované segmenty trhu, pečlivě zvažujeme nové směry činností a disponujeme silným technologickým zázemím. To vše představuje faktory, díky nimž Canon bez problémů přečkal například deziluzi kolem prasknutí internetové bubliny. V té době – v době všeobecné recese ve většině IT oborů – naše tržby rostly téměř závratným tempem. .
Existuje rovněž specifický obchodní model českého CBS?
V tomto ohledu máme relativně volnou ruku. Cílem našeho snažení je co nejvyšší podíl na trhu. K tomu využíváme smíšený obchodní model, v němž figuruje přímý prodej a dealerský kanál. Mezinárodní a velké zákazníky se snažíme obsluhovat přímo, ostatní segmenty trhu přes partnery. Uvedená kombinace představuje asi nejefektivnější způsob, jak obsluhovat trh. .
Jak v CBS dělíte české zákazníky či trh?
Stranu odběratelů si interně rozdělujeme na kategorie office a profesionální tisk. První uvedená potřebuje pracovat s dokumenty, které zabezpečují větší či menší část nutného oběhu informací. Do kategorie office směřují zejména dokumentové skenery a multifunkční zařízení. Profesionální trh se z našeho pohledu skládá primárně z tiskáren, kopírovacích center nebo reklamních agentur. Tyto subjekty se dokumentem v podstatě živí. V jejich případě tvoří hlavní položku naší nabídky velkoformátové tiskárny, zařízení pro nátisk, správu barev nebo systémy pro maloobjemový laserový tisk. Obě kategorie rozlišujeme spíše podle potřeb než podle produktů, jež využívají. Je třeba ovšem zdůraznit, že dodávka produktů představuje jen jednu složku našich nabídek. Zákazníkům připravujeme celá řešení, v nichž svou roli hrají zařízení, jejich přizpůsobení, doplňkové aplikace a související služby. Do služeb řadíme kromě návrhu, údržby a servisu i financování. .
Liší se zákaznické kategorie office a profesionální tisk z pohledu byznysu?
Kategorie kancelářských aplikací představuje kusově většinu trhu. Co do počtu zařízení je segment saturovaný, zřetelně se projevuje postupná orientace na barevný tisk. V profesionálním tisku panuje situace zcela opačná a současně tato kategorie patří k nejdynamičtějším v oboru. Canon se na něj intenzivně zaměřuje, čemuž přizpůsobuje svá řešení. Tržní pozici si zde budujeme relativně krátce, ale ambice jsou velké. .
Můžete alespoň přibližně popsat tržní pozici CBS v jednotlivých segmentech českého trhu?
Mám-li správné informace od analytických společností, měl by Canon být jedničkou v segmentu multifunkčních zařízení. Třetí místo nám patří ve velkoformátovém tisku a čtvrté v dokumentových skenerech. Na pro nás relativně novém trhu produkčních, resp. profesionálních řešení držíme druhou pozici. Z pohledu naší strategie tedy ještě máme ve dvou segmentech co dohánět. .
Mnoho IT firem se v rámci svých strategií společenské odpovědnosti věnuje ekologickým či environmentálním aktivitám. Canon v tomto hledu rovněž nebude výjimkou…
Ano, Canon Inc je držitelem globálního certifikátu ISO 140001, který zavazuje firmy k dodržování jistých pravidel, jež zohledňují životní prostředí. Z obchodního hlediska například nyní musíme selektovat mezi dodavateli. Canon jde v tomto ohledu o něco dále a stanovil si vlastní cíle v oblasti ekologického provozu podniku. Dle interní směrnice má snížit objem vyprodukovaného CO2 o 12 %. Pro českou pobočku byla stanovena hodnota 3 %. Důvod snížení hranice tkví v současné expanzi tuzemského pracoviště. Samozřejmostí je pro nás dodržování mezinárodních norem, které se vztahují k materiálům užitým v našich produktech. Vedlejším efektem certifikace ISO je další nárůst produktivity. Ve firmě si musíte popsat procesy, což vám v dané chvíli nabízí prostor k jejich dalšímu zefektivnění. Zjistíte, že řada úkonů je duplicitních nebo zbytečných. Z počátku je ovšem pro většinu zaměstnanců nutné si nové procesy osvojit, což pro ně znamená vyšší pracnost. To je nejspíše daň za ekologický přístup a vyšší produktivitu.
Lukáš Kříž
lukas.kriz@kpc-group.cz/inside